Como o Mercado Livre derrotou seus concorrentes
...e virou a empresa mais valiosa da América Latina
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Quando o Mercado Livre surgiu no final dos anos 90, ele era apenas mais um entre dezenas de marketplaces que pipocavam pela América Latina.
Muitos dos seus concorrentes tinham mais dinheiro, mais conexões e mais estrutura. O DeRemate.com, por exemplo, levantou US$ 75 milhões logo na primeira rodada, enquanto o Mercado Livre captou US$ 6 milhões.
Até que a bolha da internet estourou…
“No auge da bolha, nossos concorrentes levantaram muito mais dinheiro do que nós. Mas a bolha estourou e eles queimaram tudo em TV aberta e marketing de massa. Nós cortamos tudo, mantivemos foco no produto e sobrevivemos.”
Como sobreviver quando você tem menos recursos?
Nesse cenário, houve até momentos em que os investidores cogitaram liquidar a empresa e recuperar o dinheiro investido.
A solução foi brutal: reduziram o burn rate de US$ 40 milhões para US$ 4 milhões por ano. Fecharam escritórios, demitiram, cortaram marketing. Isso garantiu pelo menos mais dez anos de vida, considerando o caixa que tinham na época.
Como o próprio Galperin disse: se em dez anos a empresa ainda não tivesse dado certo, era melhor fechar as portas.
Aqui, vale ressaltar que após a primeira rodada de US$ 6 milhões, o Mercado Livre levantou mais US$ 46 milhões — ainda bem menos que alguns concorrentes. A diferença foi o uso disciplinado desse capital.
Enquanto isso, concorrentes como Lokau e DeRemate.com queimavam suas rodadas multimilionárias tentando conquistar um mercado que mal existia: menos de 5% da população tinha internet; menos de 1% comprava online.
A estratégia de Galperin? Sobreviver mais tempo que os outros.
Produto > Propaganda
Enquanto os rivais apostavam em marketing, o Mercado Livre apostava em tecnologia e modelo de negócio. Inspirados no eBay, eles adaptaram o modelo de leilões para a realidade latino-americana. Com o tempo, perceberam que precisariam reinventar tudo: a infraestrutura não existia.
Criaram soluções de pagamento (Mercado Pago), investiram em logística, construíram a própria infraestrutura. Em vez de agradar apenas os vendedores, como o eBay fazia, Galperin focou em agradar os compradores.
“Entendemos cedo que a experiência do comprador é o que gera volume e confiança. O resto vem depois.”
Curiosamente, o Mercado Livre acabou comprando a Lokau e o DeRemate.com pouco tempo depois.
O que explica essa vantagem?
Duas grandes apostas:
Disciplina na alocação de capital: Investir em produto enquanto os concorrentes olhavam apenas para o marketing. Manter um balanço forte, mesmo quando todos corriam atrás de novas rodadas.
Cultura de produto e inovação interna: Em vez de delegar, Galperin foi para a linha de frente. Sentou-se no meio do time de tecnologia por três anos, revisando cada detalhe do produto e entendendo as limitações técnicas. Essa imersão levou à reescrita completa da plataforma, adoção de arquitetura em APIs e capacidade real de escalar o negócio.
Curiosidade: antes de fundar o Mercado Livre, Galperin consultou seus colegas latino-americanos em Stanford sobre a ideia. Naquela época, o e-commerce ainda era algo restrito aos EUA, Alemanha e Japão. A resposta foi unânime: todos disseram que isso jamais funcionaria na América Latina.
Hoje, o Mercado Livre é a empresa mais valiosa da América Latina, com um valor de mercado de mais de US$ 100 bilhões.
Entrevista do Marcos Galperin
A melhor coisa que um ser humano pode fazer é ajudar outro ser humano a saber mais. — Charlie Munger
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